6月16日，第十六屆中國汽車藍皮書論壇第三天，中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍帶來《從流通視角看汽車市場變化特征》主題演講。

他談到了以舊換新、價格戰(zhàn)、油電同權、營銷創(chuàng)新、經銷商訴求等多個尖銳話題。

談到以舊換新，他表示，政策在不斷出臺，但是效率也在不斷地降低，因此， “市場必須要形成內生的動力，而不能夠靠政策去支撐”。

談到價格戰(zhàn)，談到競爭和卷，他表示，競爭需要的是公平，需要的是依法競爭，卷第一沒有依法，第二不公平。

談到油電同權，他認為應該是在市場層面追求油電同權，把選擇權交給消費者，由消費者來選擇到底是買油車還是買新能源車。

在演講結束之后，中國汽車藍皮書論壇主席賈可和沈進軍還有一個簡單的對話。沈進軍說道：“全世界的汽車價格是在向上走，而我們的價格是向下走。我不知道向上走好還是向下走好。”

汽車價格向上走好還是向下走好，這是一個值得所有中國汽車人深思的問題。

以下是沈進軍演講實錄，兩人對話內容也附在演講后面，有刪減。

大家好，非常高興再一次站在了我們藍皮書論壇的講臺上。我剛才一看我那個照片，是好多年前的了，那衣服我至少有十年沒穿了。站在藍皮書論壇的臺上，我想倚老賣老，因為我是第一屆藍皮書論壇的參與者，時過境遷，一晃16年過來了。只要能夠跟我的工作不沖突，我說我一定要來這個論壇。來論壇的目的，第一個對于我來說它是一個學習，同時我也會站在這個論壇的講臺上，談一談我們對當下汽車市場的觀點。

今天按照論壇的要求，我就從流通的視角來談一下當前汽車產業(yè)上面的熱點問題：一、以舊換新；二、價格戰(zhàn)；三、油電同權；四、營銷創(chuàng)新；五、經銷商訴求。大家都看得到，這五個問題都是挺尖銳的。

以舊換新

首先說一說以舊換新的政策。

我們怎么看待這個政策？這個政策的發(fā)力點主要是兩點：第一是報廢更新；第二是置換更新。這個政策更重要的體現是“從存量中產生增量”的宏觀經濟政策新思路。最后，行動強調要堅持中央財政和地方政府聯(lián)動，并鼓勵企業(yè)參與。

最近一段時間我們在和生產企業(yè)、經銷商做交流的時候，發(fā)現他們更多地覺得在置換更新這個層面可能有非常多的作為。

報廢更新在這里可以簡單地忽略。有一個數據大家能看到：截至2023年底，國三及以下排放標準燃油乘用車保有量約1370.8萬輛；車齡6年以上新能源乘用車保有量約83.7萬輛。

我想在這里更多去說一說置換更新。置換更新實際就是大家說到的二手車， 2022年商務部等17個部委出臺了二手車的新政，就從流通的層面解決了二手車經銷商賣車難的問題。這個文件出臺以后，經銷商就可以像賣新車一樣方便地賣二手車。

這個政策的核心點就是：二手車從原來的資產交易，變成了商品交易。怎么能變成商品交易？這里面做了一個最大的創(chuàng)新，也就是經銷商在收購自然人的二手車的時候，可以倒開發(fā)票。

大家可能知道，可能不知道，我們國家只有一種商品是可以倒開發(fā)票的，那就是農產品。國家收購農民的糧食的時候，糧食是農民賣給國家，是國家倒開發(fā)票給農民。大家都知道發(fā)票誰來開？是賣東西的人開，而不是買東西的人開。因此，這次在二手車方面，為了能實現由資產變成商品，政府部門就做了一個最大的創(chuàng)舉，可以倒開發(fā)票，使得二手車收購進來變成一個商品。

但是今天要想做到置換的政策能夠最大程度地實現，就需要活躍二手車交易。活躍二手車交易的核心的核心就是讓消費者愿意買二手車。這里就有一個巨大的問題，如何能夠讓消費者明明白白地消費二手車。那就需要我們業(yè)界共同做一件事，就是要讓這個車子的車況透明。在這方面，流通協(xié)會也在和產業(yè)界各方，努力共同搭建二手車信息服務平臺，目的就是要讓二手車交易的車輛車況透明，讓消費者明明白白地消費。

以舊換新，坦率地說又是一項刺激政策。隨著今天市場經濟的不斷完善，我個人以為，政策慢慢就變成了錦上添花的東西。從2009年那次政策發(fā)力，這么多年，政策陸陸續(xù)續(xù)在不斷地出臺，但是效率也在不斷地降低。因此，我說市場必須要形成內生的動力，而不能夠靠政策去支撐它。

價格戰(zhàn)

去年大家談的是價格戰(zhàn)，今年在價格戰(zhàn)的基礎上，談到了卷。現在談的是內卷，言外之意還有外卷。前天我雖然沒有來到論壇的現場，但是在辦公室的電腦上，我整個地看完了賈可博士那天的開篇發(fā)言，對內卷的看法。

價格是怎么來的？價格是供求關系決定的。在成熟的市場經濟國家里，價格是企業(yè)之間競爭的最常見的手段之一。有的人談到由價格競爭轉入價值競爭等等，我覺得都沒什么問題，重要的是價格戰(zhàn)是表象，我們要看看價格戰(zhàn)背后的原因是什么。

協(xié)會通過這么多年的觀察，我們知道實際上是生產和需求出現了嚴重的失衡，才形成了比較慘烈的價格戰(zhàn)。我在很多場合提醒我們協(xié)會的各位同志，在公開的論壇上盡量少談價格。談它有什么用嗎？沒有用，價格是供求關系決定的。這是一個經濟學的理論。這是第一個點。第二點，一不留神，你談的價格時候就會觸碰高壓線。

但是今天我覺得我還是要說一說。既然價格是供求關系決定的，價格戰(zhàn)這么慘烈，顯然是供需失衡了。因此，我們的建議就是：各個品牌的老總們如何能夠把握住你們的生產，讓你們的生產節(jié)奏和你們的銷售節(jié)奏盡量匹配起來。各個品牌都這么做了，可能市場就會形成一個良性的競爭。

我們還有兩個建議：第一是眼睛瞄準市場，要生產適銷對路的車。一會兒我會講到當下我們市場的慘烈，包括大家都說的是價格戰(zhàn)，實際上最后那一下子是怎么出現的呢？是經銷商壓庫壓得過不去了，才會出現低價的甩賣。

同時，我想呼應以下賈可博士第一天講到的卷。去年大家談的是價格戰(zhàn)，今年談的是內卷。我認為競爭是一個正面的詞，競爭需要的是公平，需要的是依法競爭。而卷，可能就是第一沒有依法，第二不公平，所以卷可能是一個貶義詞。

競爭和卷，我覺得應該做到公平競爭，依法競爭。這個法是什么？其實在市場經濟國家，在我們中國就有《反不正當競爭法》。我覺得大家可能忽略了這個法，我們在談卷的時候，是不是應該把我們反不正當競爭法的執(zhí)法者請到這里來，由他講講什么是反不正當競爭什么是正當競爭。講清楚這一點，大家就不用來了。

油電同權

如果我沒有記錯，中國汽車流通協(xié)會是最早提出這個觀點的，但是我們并不是不支持新能源車的發(fā)展。

我們跟政府部門一直在建議的是，希望在研發(fā)層面，在車路協(xié)同、車網協(xié)同、動力電池、自動駕駛、充電設施等方面，國家要給予政策支持，同時也可以財力支持。我們希望若干個政策的支持要讓新能源車有造血機能，要在市場上敢做一些赤膊戰(zhàn)。

所以，在市場層面，我們希望的是油電同權。我再重申以下，我們油電同權的觀點是在市場層面同權，要在同一個競爭規(guī)則下，把選擇權交給消費者，交給市場，由消費者來選擇到底是買油車還是買新能源車。這是我們一直的觀點。

前天我在聽賈可博士的演講中，又悟出一個道理來。我們的產業(yè)政策對新能源的支持，到底支持的是什么？我覺得我們政策的取向應該是純電的車。

為什么呢？因為從油車走向純電，這是我們未來終極發(fā)展目標，這個過程一定是個漫長的過程，而且也是一個產品不斷迭代的過程。油電混合車在油車走向純電車的過程中間，我不知道是不是過渡產品，但是至少是在不斷進步、不斷迭代過程中，它滿足了市場需求。

可是在政策的層面，我個人認為僅僅應該對純電車進行補貼。我希望在市場層面，不管是油車還是純電車還是混動車，應該一視同仁，由消費者去選擇它。換句話說，只有通過這種競爭，我們的電車才能夠真正地發(fā)展起來。

但我們看到，這兩年特別是去年到今年1-4月份，混動車的銷量增幅是最高的，滲透率也是最高的，純電車一定沒有它高。混動車受到了市場的青睞，但是不是由于受到市場青睞，政策就應該傾斜它？我認為不應該。

關于營銷創(chuàng)新

2014年，以特斯拉進入中國為標志，汽車品牌廠家開啟渠道創(chuàng)新的嘗試。走到今天，十年過去，我們有直營體系，我們有授權體系，我們還有代理制等。

談到今天我們的渠道模式，我想說，渠道在可預見的時期內不會消亡，因為渠道做的是服務。那么，在今天消費多元化、產品多元化的前提下，渠道不應該是同質化的，而應該是每個品牌根據自己品牌的特性去做自己的渠道建設。

同時，我認為，今天很多品牌更多做的是渠道的變革，但是營銷模式或者營銷工具層面的創(chuàng)新，跟渠道建設方面的創(chuàng)新比起來，差得太遠了。

其實就是銷售的方式。坦率地說，消費者進到這個店，他可能不會關注這個店是直營店，是授權店，還是代理店，這對他來說一點都不重要。最重要的，第一是他的體驗，第二是這個店頭給他的營銷方案、營銷工具能夠滿足他的需求。

新能源車的殘值，一直是消費者的痛點。最近我也看到不少品牌，推出了新能源車三年保值回購等購車方案，這就在走一條營銷模式的創(chuàng)新之路。如果各家都走起來，特別是要運用金融的工具，我相信我們的市場仍舊是一片光明。

因此，第一，要改變生產方式，要盡量地生產和銷售能夠匹配起來；第二，要生產適銷對路的車；第三，品牌應該和經銷商共同努力去開拓市場。

關于營銷創(chuàng)新，我剛才說了兩個：第一個是模式的創(chuàng)新；第二個是業(yè)態(tài)的創(chuàng)新。業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，大家走出了不同的路，而模式創(chuàng)新非常單一。不管是新勢力還是傳統(tǒng)車企，不管是油車還是電車，我希望眼光瞄準我們的消費者，走出一條新路來。

關于經銷商訴求

經銷商一致反映，2023年是進入本世紀以來是最困難的一年。我相信各個主機廠也感同身受。今年以來，又出現了一些新的變化，就是豪華車經銷商出現大面積虧損。

第一，傳統(tǒng)豪華車對新能源車的重視程度不夠，在第一階段沒有成功。傳統(tǒng)豪華車品牌推出的新能源車的市場接受度不高，有的價格打到了五折，這簡直是太可怕了。

第二，傳統(tǒng)豪華品牌的油車，我這一代人是接受的，是認它的，但是今天的年輕人能不能夠在這個時候還認它是豪華車？我覺得恐怕要重新定義這個豪華。

同時，還有三個方面是經銷商訴求的核心的核心。

第一，壓庫的問題。這個問題我說了十多年了，但是我還是要說。今天還是有壓庫的，有的庫存達到了3。3是多少？庫存壓在庫里90天，這個財務成本壓力是巨高的，車子越來越貶值。

第二，庫存深度并不深，但庫存結構很糟糕。因為有些車市場根本不接受。但是我覺得這已經晃了20年了，為什么現在主機廠的老總居然還生產市場不接受的車型。當年是產品經濟的時候，可以這樣做，以產品為導向，今天是以消費為導向的市場了，為什么還要生產那些適銷不對路的車，很奇怪。

第三，今天新能源車有很多渠道創(chuàng)新模式，經銷商愿意跟上去，但是一個比較大的問題是廠家的商務政策經常在變。人在變，政策也在變，但是經銷商禁不住這種變化，他一投就是大幾百萬投進去了，你一變可能他投的這些就成了垃圾了。因此，我覺得廠家的營銷商務政策要盡量地可持續(xù)，盡量地保持一致性，換句話說，就是要保護經銷商的投資的利益。

今天在這里說話說得比較重，歲數大了沒有那么圓滑了，有說得不到位的地方，請線上線下的各位觀眾批評指正。謝謝！

Q&A

賈可：會長，感謝您這16年來孜孜不倦對我們的支持，非常感謝。沈會長為中國汽車流通操碎了心，剛才您談到的五個問題，確實很尖銳。不是您年紀大了，而是您責任心太強了。您談到了價格戰(zhàn)的問題，談到了價格戰(zhàn)的本質是供求關系的失衡。我這里想提問的是：這個供求失衡是整體上產能過剩導致的，還是某些車企的產能太大導致的？有很多車企為了搶占市場，在各地政府的支持下建了很多產能，它自己的產能如此之大，如果不消化，肯定受不了。車企局部自己的產能太大，導致它必須要進行價格戰(zhàn)。這也是一種供求失衡。是不是這樣？

沈進軍：大概五年以來，我們一直說一句話：當下的汽車市場是產能釋放過度與需求相對不足的矛盾，是汽車市場當下以及未來相當長一段時間的矛盾。我們不談產能過不過剩，我們提的是產能釋放過度。因此，我們認為生產過程應該跟市場銷售匹配起來。

賈可：中國新能源汽車整體產能利用率看起來是70%多，并不過剩，但是對于局部的某個車企來講是不是就有了這樣的可能性？

沈進軍：我們經常跟國際同行交流，我們會看到相當多汽車市場成熟的國家，當然他們沒有我們今天這么蓬勃的新能源車的新勢力出現，他們的市場有游戲規(guī)則了，你有10%，我有8%，他有5%，市場份額相對固定了。最后，當然是消費者來選擇。這個市場的劃分已經不是三年五年，而是大幾十年定下來的。

原來企業(yè)關注利潤，我相信企業(yè)利潤是排在第一位的，但是今天變了，大家認為進入了一個優(yōu)勝劣汰的市場，有的要被淘汰了，因此，擺在第一位的是市占率。這個有錯嗎？沒有特別地錯，但是我想這不可持續(xù)。企業(yè)如果把利潤扔掉了去保持市占率，那往后怎么辦呢？還是要把市占率和利潤兼顧好。

賈可：我相信這個市場一定會達到一個均衡，不可能永遠是這個樣子。永遠是這個樣子，這個行業(yè)也不可持續(xù)。

沈進軍：今年2月我去了一趟美國，參加美國汽車經銷商一年一度的年會，那是全球汽車經銷商的大聚會。去了以后，我問他們2023年怎么樣。他們表示非常好，賺得盆滿缽滿。我還問到汽車的價格。全世界的汽車價格是在向上走，而我們的價格是向下走。我不知道向上走好還是向下走好，我只是把這個現象告訴大家。